4 шага для определения целевой аудитории

Теория.

Целевая группа, целевая аудитория — термин, используемый маркетологами для описания портрета потенциального покупателя.

Как правило, описание целевой аудитории состоит из  общих признаков и характеристик людей, объединённых интересом к услугам или товарам. В качестве общих признаков могут использоваться любые описания, например: возраст, пол, географическое или  семейное положение, принадлежность к «клубной» группе, выраженная в какой-либо регистрации. Главное с точки зрения маркетинга то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт.

 

Практика.

Яркий пример из жизни нашего агенства. Звонок от потенциальной заказчицы, Дианы Эдуардовны, обсуждаем ее запрос на продвижение в социальных сетях. Наш диалог:

«- У вас есть понимание, кто ваша целевая аудитория?

— Ну как кто,  женщины.

— Какие услуги Вы предоставляете?

— Косметологический кабинет.

— Вы не продаете ничего через интернет, а именно ведете прием с косметологическими процедурами в кабинете?

— Да, именно. Кабинет в Запорожье.

— Тогда как минимум, Вас интересуют жительницы Запорожья, преимущественно  проживающие или бывающие проездом в Вашем районе.

— Нет, ко мне и с других городов приезжают. Вся Украина, я думаю.

— Сколько жительниц Киева или Днепропетровска к Вам приезжает и сколько всего у Вас постоянных клиенток?

— 1 из Киева, 2 из Днепропетровска, а так где-то 70.

— То есть упор все-таки на Запорожье? А какой возраст, какие процедуры?

— Да все. От 20ти до 60ти.

— Разве косметологические процедуры одинаковые для 20-летних и для 60-летних?»

Занавес. Подобная история повторяется достаточно часто. А теперь «по делу»…..

Каждый бизнес просто обязан знать, каждый маркетолог обязан начинать свою работу с портрета ЦА!

Далее мы рассмотрим методику пошагового  определения ЦА.

 

4 ШАГА ДЛЯ МАКСИМАЛЬНО ТОЧНОГО ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ.

 

Суть метода заключается в раскрытии 4-х пунктов, точно описывающих ваших посетителей или покупателей:

• Базовые критерии;
• Интересы;
• Платежеспособность;
• Задачи.

 

ШАГ 1: БАЗОВЫЕ КРИТЕРИИ:

Пол, возраст, локация (география, местоположение). Возможно, в разрезе различных категории товаров или услуг.

 

ШАГ 2: ИНТЕРЕСЫ:

Какие сопутствующие сферы человеческой жизнедеятельности задействованы в вашей сфере? Если у Вас есть действующее сообщество в социальных сетях – проанализируйте профили  подписчиков, выявите общие закономерности. Представьте типичный день своего покупателя: что ест на завтрак, какие передачи, фильмы смотрит,  какие магазины посещает, что «употребляет» по праздникам и как проводит выходные.

 

ШАГ 3: ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ

Необходимо абсолютно четко понимать уровень дохода и социальный статус своей аудитории. Продаете ли Вы предметы первой необходимости, или товар, относящийся к категории «luxury». Данное определение поможет выбрать качественно каналы для рекламы, сферу дополнительных интересов (например, посещение cheсk-in в студенческой библиотеке или в загородной vip-резиденции)

 

ШАГ 4: ЗАДАЧИ:

Смоделируйте, как происходит покупка? В чем мотивация? Время совершения покупки, способы совершения отложенной по времени покупки, места покупок. Ответьте на вопрос, «Какие проблемы/задачи человека поможет решить Ваш продукт?», и все прояснится.

 

Итог:

Ответы сформируйте в консолидированную таблицу и не останавливайтесь на достигнутом! В результате постоянной коммуникации портрет пользователя должен «обрастать» новыми характеристиками.

 

Пример правильного описания целевой аудитории, которое мы впоследствии разработали вместе с Дианой Эдуардовной:

«80% это женщины, проживающие в  Шевченковском районе г. Запорожья, в 10 км радиусе пересечения улиц Метростроителей и Уральской.

15% это женщины Запорожья, 5% из  Днепропетровска.

Возраст:  75% — «35+»(процедуры сохранения молодости и контурная пластика)

25% — «25-38» (процедуры чисток, масок и массаж)

Интересы: женщины, интересующиеся уходом за кожей лица и spa-процедурами омолаживания.

Персонажи-актрисы, сохранившие свою молодость: Моника Беллучи, Мэрил Стрип, Мадонна, Деми Мур, Сандра Буллок, Шэрон Стоун, Орнелла Мутти, Кортни Кокс.

Бренды: Lacosta, Mango, Milavitsa, Mark&Spenser, Pandora, Triumph»

И последний совет:

не идеализируйте целевую аудиторию, как правило, все гораздо проще…

Метки: целевая аудитория, целевая группа